« 炒飯屋構想 | トップページ | 揺り戻し »

2007年12月 7日 (金)

自アポ

 自アポとは営業マンが自分の商談訪問先を自分で電話アポイントすることをいう。

 

 新規のお客さんと会う営業は次の3つに分かれる。

 

 1,見込み客を無差別に訪問することは「飛込」
 2,名簿を見ながら訪問することは「名簿飛込」
 3,事前にアポイントをとる訪問は「アポ」と省略して言う。

 


 一方、代理店、小売店を回るのは「ルート営業」という。
 新規開拓と比べれば、ルート営業ははるかに楽だ。

 

 ルート営業しかやったことがない営業のベテランは、そんなことはないと反論するかも知れないが、じゃ明日から「飛込」をやりますか?と言われたら誰もやらないはずだ。

 


 「年収300万でも幸せに暮らせる」
 と言い張る年収3,000万の人が、年収300万の人から
 「それじゃ、明日から替わってください」
 と言われても、四の五の言って絶対替わらないのと同じ。

 


 訪問販売の会社では、見込み客から商談予約を取り付けることを専門にする「アポインター」を雇う。
 ただしアポインターを置くことで経費が余計にかかる。
 アポインターを置くことができるのは、営業マンが複数以上在籍して、ある程度の売り上げ規模がある企業に限られる。

 

 アポイント(商談予約)をとる方法は九分九厘電話による。
 ゆえにアポといえば「TELアポ」
 テルアポ、テレアポと読む。テレアポが少数派かと思っていたが、Googleで検索すると テルアポ 775、テレアポ 313,000 と圧倒的にテレアポ派が多かった。

 

 TELアポのアポインターを抱える営業部や会社で「アポインターが出すアポ」と区別する言葉が「自アポ」

 


 自アポするのはこういうケース。
■アポインターから上がってくるアポが少なくて、営業マンの行き先がない。
■営業マンが在社時に時間が空いている。

 

 自アポは当然、訪問も自分が行く。
 自身が訪問して無駄足を踏みたくないので、強いアポ(購入意志の有無をよく見極めるアポ)を入れる傾向がある。
 一方、アポイントがとれなくて困っているアポインターは弱いアポ(とりあえず、買わなくてもいいから話だけ聞いてくださいというアポ)をとってしまう。
 そういうアポインターを理詰めで早めに辞めさせるのも、管理者の大切な仕事なのである。

| |

« 炒飯屋構想 | トップページ | 揺り戻し »

ビジネス」カテゴリの記事