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2009年6月 9日 (火)

下手なプレゼンとは?

 2000年代半ばには、あらゆるプレゼンはスライドショーになった。
 大規模受注を目指して、やってくるITベンダーの「プレゼン軍団」もご多分に漏れない。
 そして、彼らの中には、思わず教えてあげたくなるような、下手なプレゼンがある。

 まず、初めに言ってあげたいのは、その人数だ。
 「人数は誠意」だと勘違いしている。
 こちらが5人なのに、10人で来たりする。

「御社の要求レベルに応えられる、人員を揃えました」

 バカも休み休み言って欲しい。

 どう見ても、システム内容に疎そうな課長さんが、へらへら笑っているじゃないか。
 端っこの黒いスーツの若者。新人で、他に行く所もないし、荷物持ちに来ました。と顔に書いてあるじゃないか。
 人数が多ければ、コーヒーもたくさん出さなきゃならないし、何より空気が堅くなって、話が弾まない。
 人数が多い時点で、あぁこの会社は内容を人数でごまかそうとしているなと、期待感が下がる。

 プレゼンが始まる。

■自社の概略から入るな!

 「まず、弊社について、概略をお話させてください」

 いやだ!
 と一度つっこみたいが、さすがにそれはやったことがない。
 シェアが大きい会社にありがち。しかも概略という割には、長い。

■Power Pointのスライドにないことをべらべらしゃべるな!

 スクリーンには書いていないことを、徹底的に補足するスピーカー。
 自分のプレゼンを見ながら、今思いついたというのが、見え透いている。
 スライドショーが始まると、聞き手の意識はスクリーンに集中する。
 そこにない言葉は、理解できないのだ。

■本題からどんどん外れるな!

 話しているうちに、スライドの内容どころか、関係ないシステムの話に展開する。
 自らの商品、ノウハウ、そして自分の話に酔いまくっているのだ。
 自分に酔った営業からは、誰も買いたくない。

■前置きが長い!

 デモを見せて欲しいと言って、来てもらったのに
「まず、コンセプトをお話しします」
などと、勝手に前置きして、だらだらと説明する。
 こういう営業は、大学の試験で
「設問は "消費税2%アップが消費に及ぼす影響" ですが、ここは "2000年代の社会福祉" について書かせていただきます」
などと言って、勝手に質問を変えていた人だろう。

 「では、早速ですが」とデモに入った時には、もう予定時間の半分が過ぎている。
 全然、早速じゃないじゃん!

■聞きたいと言っていないことに、時間を割くな!

 自社の「売り」を「説得」することに終始するプレゼン。
 こういう営業は、プレゼン以前に、営業のセンスがない。
 相手が購入・導入した後の、場面設定が頭にイメージできていないのだ。
 こちらが聞きたい話に時間を割いてもらいたい。

 そして、最後に
■時間をオーバーするな!

 約束の時間を過ぎても、平気でプレゼンを続けている。
 こちらは「時間過ぎてますけど」と言えないだけなのに・・
 時間を守れない人は営業失格。
 それは、始まりの時間だけではない。

つづく

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